ホームページで集客できない原因と対策｜中小企業が見直す3つの段階
ホームページで集客できない原因を「見つけてもらう・選んでもらう・問い合わせてもらう」の3段階に分けて解説。Search Console とGA4の数字でどこが詰まっているかを確かめる方法と、原因ごとの対策、集客方法の選び方をまとめます。
「ホームページを作ったのに、問い合わせがほとんど来ない」「何から直せばいいのか分からない」——中小企業の方から、よく聞く悩みです。
先に結論をお伝えすると、ホームページで集客できない原因は、大きく見つけてもらえていない、見てもらっても選ばれていない、問い合わせまでたどり着けないの3つに分かれます。どこで詰まっているかによって、やるべき対策はまったく違います。
この記事では、集客を3つの段階に分けて考え方を整理したうえで、無料のツールでどこが詰まっているかを確かめる方法、原因ごとの対策、集客方法の選び方までをまとめます。「集客方法15選」のような記事を片っ端から試す前に、自社の詰まりを見つけるための手順として読んでください。
集客は3つの段階で考える
ホームページから問い合わせが来るまでには、次の3つの段階があります。
- 見つけてもらう： 検索結果やSNS、広告などで、自社のホームページを見つけてもらう
- 選んでもらう： ホームページを見た人に、「この会社なら任せられそう」と思ってもらう
- 問い合わせてもらう： 迷わずに問い合わせや予約、資料請求まで進んでもらう
どれか1つでも詰まっていると、問い合わせは増えません。たとえば、アクセスは十分にあるのに問い合わせが来ない会社が、さらにアクセスを増やそうと広告を出しても、問い合わせは思ったほど増えないことがあります。
まず数字で「どこが詰まっているか」を確かめる
どの段階で詰まっているかは、勘ではなく数字で確かめます。使うのは、Googleが無料で提供している次の2つのツールです。
- Google Search Console（サーチコンソール）： 自社のサイトが、どんなキーワードの検索結果に何回表示され（表示回数）、何回クリックされたか（クリック数）を確認できます。
- Googleアナリティクス（GA4）： サイトに来た人が、どのページを見たか、問い合わせなどの成果につながったかを確認できます。問い合わせの完了などの大切な行動は、GA4で「キーイベント」として設定すると計測できます。
まだ設定していない場合は、まずこの2つを設定するところから始めましょう。あわせて、電話やメールで来た問い合わせも、月ごとの件数を記録しておくと判断しやすくなります。
数字がそろったら、次の順番で確認します。
「十分」の基準は、業種や地域、商材によって違います。まずは、自社の数字を毎月同じ形で記録し、前の月や前の年と比べることから始めてください。
毎月記録しておきたい数字
表計算ソフトなどに、次のような表を作って毎月記録しておくと、どの段階が伸びていて、どこが止まっているかが見えてきます。
| 段階 | 記録する数字 | 確認する場所 |
|---|---|---|
| 見つけてもらう | 検索結果での表示回数、クリック数 | Search Console の検索パフォーマンス |
| 見つけてもらう | サイト全体のアクセス数、どこから来たか | GA4 |
| 選んでもらう | サービス・料金・会社案内のページが見られた回数 | GA4 |
| 問い合わせてもらう | 問い合わせページが見られた回数、問い合わせの件数 | GA4、電話・メールの記録 |
| その後 | 問い合わせのうち、商談や受注につながった件数 | 社内の記録 |
最後の「その後」は、ツールでは分かりません。問い合わせの件数だけでなく、受注につながったかまで記録しておくと、「問い合わせは増えたのに売上につながらない」といった状況にも早く気づけます。
原因1：見つけてもらえていない
Search Console の表示回数が少ない、サイトへのアクセスそのものが少ない場合は、そもそも見つけてもらえていない状態です。
よくある原因
- お客さまが検索する言葉で書かれていない： 業界の専門用語や自社独自の呼び方だけで書いていると、お客さまが実際に使う言葉で検索しても表示されません。
- ページが少ない、作ったまま更新していない： トップページと会社概要だけのサイトでは、検索で見つけてもらえる入口が限られます。
- Googleに登録されていないページがある： 作ったページがGoogleに認識されていないと、検索結果には表示されません。Search Console の「URL検査」で、ページの登録状況を確認できます。
- 検索以外の入口がない： 検索だけに頼っていると、検索されにくい商材では集客が伸びません。
対策
- お客さまがどんな言葉で検索しているかを調べ、その疑問に答えるページや記事を作る（SEO対策を自分で進める方法）
- サイトの作りを見直し、Googleに見つけてもらいやすくする（内部SEO対策のチェックリスト）
- 店舗がある、またはお客さまのもとへ出向くサービスなら、無料で使える「Googleビジネスプロフィール」を整え、Googleマップや検索からの入口を作る（店舗がなく、オンラインだけで完結する事業は対象外です）
- すぐに集客が必要なら、検索広告やSNS広告を組み合わせる（SEOと広告、どちらから始めるか）
なお、Search Console の表示回数は多いのにクリックが少ない場合は、検索結果に表示されるタイトルや説明文が、検索した人の知りたいことと合っていない可能性があります。見直し方はSEO対策を自分で進める方法のステップ4で解説しています。
原因2：見てもらっても選ばれていない
アクセスはあるのに、サービスや料金のページがあまり見られていない、すぐにサイトを離れてしまう人が多い場合は、「選ぶ理由」が伝わっていない可能性があります。
よくある原因
- 誰のための、何のサービスかが分からない： トップページを開いてすぐに「自分のためのサービスだ」と分からないと、そのまま戻ってしまう人もいます。
- 他社と比べるための情報がない： 料金の目安、対応の流れ、事例、よくある質問など、比べるために必要な情報が載っていない。
- 誰がやっているのかが見えない： 担当者の顔や経歴、会社の所在地などが分からないと、問い合わせる前に不安が残ります。
- スマホで読みにくい： 文字が小さい、ボタンが押しにくいなど。自社のGA4で、スマホから見ている人の割合を確認してみましょう。
- 情報が古い： 何年も前のお知らせが最新のままになっていると、「今も営業しているのか」と不安を与えます。
対策
- トップページの最初の画面で、「誰の・どんな悩みを・どう解決するか」を一文で伝える
- 料金の目安、対応の流れ、事例、よくある質問のページを用意する
- 実際に対応する人の顔と経歴、所在地などの基本情報を載せる
- 自分のスマホで、問い合わせまでの流れを一度たどってみる
原因3：問い合わせまでたどり着けない
サービスや料金のページは見られているのに問い合わせが少ない場合は、問い合わせまでの道のりに原因があります。問い合わせページまでは来ているのに送信が少ない場合は、特にフォームを見直しましょう。
よくある原因
- 問い合わせの入口が見つからない： 問い合わせボタンがページの一番下にしかない、メニューの中に埋もれている。
- フォームの入力が面倒： 入力する項目が多い、必須の項目が多い、スマホで入力しにくい。
- いきなり「相談」はハードルが高い： まだ比較している段階の人にとって、相談や見積もりの依頼は気が重いものです。
- 問い合わせ後の流れが分からない： 「問い合わせたら営業電話がかかってくるのでは」と不安に感じて、送信をためらう。
対策
- 各ページの読み終わりの位置や、画面の上部など、目に入りやすい場所に問い合わせの入口を置く
- フォームの項目を、最初の連絡に本当に必要なものだけに絞る
- 資料のダウンロード、料金表の送付、メールでの質問など、相談の手前の選択肢を用意する
- 「問い合わせのあと、いつ・誰から・どんな連絡があるか」をフォームの近くに書いておく
問い合わせが来たあとの対応も大切です。返信が遅いと、せっかくの問い合わせが他社に流れてしまうことがあります。料金の載せ方やボタンの文言、フォームの見直し方など、具体的な改善策はホームページからの問い合わせを増やす方法で詳しく解説しています。
集客方法の選び方
見つけてもらう段階が詰まっている場合は、集客の入口を増やします。主な方法は次のとおりです。
| 集客方法 | 費用 | 効果が出るまで | 向いているケース |
|---|---|---|---|
| SEO（記事・ページづくり） | 広告費はかからない。手間か外注費がかかる | 数か月以上かかることが多い | 検索されている商材。時間をかけて資産にしたい |
| Googleビジネスプロフィール | 無料 | 地域や競合の状況による | 店舗がある、またはお客さまのもとへ出向くサービス |
| SNSの運用 | 無料で始められる。手間がかかる | 続けて少しずつ | 写真や動画で魅力が伝わる商材 |
| リスティング広告（検索広告） | クリックごとに広告費 | 配信を始めてすぐ | 今すぐ依頼したい人を集めたい |
| SNS広告 | 表示やクリックに応じて広告費 | 配信を始めてすぐ | まだ探していない人に知ってもらいたい |
| メール（既存のお客さま向け） | 配信ツールの費用 | 配信すればすぐ反応が分かる | 配信に同意を得た、過去のお客さまや名刺交換した人がいる |
すべてに手を出すより、自社のお客さまがどこで情報を探しているかを考えて、1つか2つに絞って続けるほうが、続けやすく、改善もしやすくなります。広告の費用についてはリスティング広告の費用相場やMeta広告の始め方と費用、外部に頼む場合はマーケティングの外注先の選び方もあわせてご覧ください。
よくある質問
ホームページで集客できないのは、なぜですか？
主な原因は、見つけてもらえていない、見てもらっても選ばれていない、問い合わせまでたどり着けない、の3つです。どれが原因かによって対策が変わるため、まずは Search Console とGA4で、検索での表示回数、よく見られているページ、問い合わせの件数を確認し、どこで詰まっているかを見つけましょう。
無料でできる集客方法はありますか？
あります。お客さまの疑問に答える記事やページを作るSEO、店舗があるか、お客さまのもとへ出向くサービスならGoogleビジネスプロフィール、SNSの運用は、費用をかけずに始められます。ただし、いずれも続ける手間はかかるため、社内で無理なく続けられるものを選ぶことが大切です。
ホームページの集客効果が出るまで、どれくらいかかりますか？
方法によって大きく違います。広告は配信を始めてすぐに表示されますが、SEOは記事やページが検索結果で評価されるまでに数か月以上かかることが多くあります。Googleの公式ガイドでも、変更の反映には数時間から数か月かかることがあり、効果は数週間ほど待ってから確認するようすすめられています。どの方法でも、始める前に「いつ・どの数字を見て判断するか」を決めておくと、続けるかどうかを判断しやすくなります。
ホームページを作り直せば、集客できるようになりますか？
作り直しだけで集客できるようになるとは限りません。見つけてもらえていないことが原因なら、デザインを変えても状況は変わらないこともあります。作り直す前に、数字でどこが詰まっているかを確かめ、原因に合った対策を選びましょう。
ホームページとSNS、どちらを優先すべきですか？
お客さまがどこで情報を探しているかによります。検索して比較する人が多い商材なら、ホームページを先に整えるのが向いています。写真や動画で魅力が伝わる商材なら、SNSで知ってもらい、詳しい情報や問い合わせはホームページで受ける、という組み合わせがよく使われます。
まとめ
- ホームページ集客は、見つけてもらう・選んでもらう・問い合わせてもらうの3段階で考える
- どこで詰まっているかは、Search Console とGA4の数字、問い合わせの件数で確かめる
- 見つけてもらえていないなら入口を増やし、選ばれていないなら比べるための情報を、問い合わせが少ないなら入口とフォームを見直す
- 集客方法は、お客さまが情報を探す場所に合わせて1つか2つに絞って続ける
- 作り直しや広告の前に、数字で原因を確かめる
集客できない原因は、会社によって違います。いきなり大きな対策をする前に、自社の数字を見て、いちばん詰まっているところから順番に直していきましょう。
参考
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